Het aantrekken van nieuwe klanten levert stress en onzekerheid op voor de een en een kick voor de ander. Hoe sta jij tegenover acquireren? Wat betekent acquisitie voor jou? Je leest in dit artikel ook hoe je acquisitie betekenis kunt geven.
Binnen het bedrijfsleven wordt wel de term hunters & farmers gebruikt. De verkopers die nieuwe klanten werven zijn hunters en de verkopers die bestaande klanten binden zijn farmers. Door met zo’n indeling te werken, krijgen beide klantgroepen de aandacht die het verdient. En net zo belangrijk; niet elke verkoper voelt zich senang om een hunter te zijn, maar wel om een farmer te zijn.
Wat is acquisitie?
Acquisitie betekent werven. Met werven wordt bedoeld: het werven van nieuwe opdrachten of klanten. Een ander woord voor acquisitie kan ook zijn: aankoop, aanschaffing, aanwinst, verwerving, verworvenheid. Hou als acquisitie definitie aan het werven van nieuwe opdrachten of klanten. Dat is meteen een acquisitie synoniem. Als een bedrijf acquireert, kan het ook betekenen dat ze een ander bedrijf overnemen. Over deze vorm van acquireren weid ik verder niet uit in dit artikel.
Acquisitie betekenissen
Acquisitie kan telefonisch, via bezoek aan de deur, per brief, e‑mail of nieuwsbrief. Vaak verstaat men onder deze activiteiten acquisitie betekenissen. In mijn boek Acquisitie voor professionals zijn al deze activiteiten uitgebreid uitgewerkt. Ga er maar aan staan: je vak als professional uitvoeren en nog klanten binnenhalen ook. Velen hebben een hekel aan acquisitie. Met een koffer op pad, voet tussen de deur, een glad verkooppraatje: nee, dat is je eer te na. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren?Verkopen is een vak
Als je meer wilt verkopen of beter acquireren, zul je gladde verkooppraatjes moeten mijden. Dit wil niet zeggen dat je van (goede) verkopers niets kunt leren. Integendeel: verkopen is een vak en er zijn wel degelijk spelregels, methoden en technieken die je nodig hebt om een betere verkoper te worden. Daarmee kun je acquisitie betekenis geven. Als professional hoef je helemaal geen voet tussen iemands deur te zetten. Je hoeft geen gladde verkooppraatjes te houden. Je kunt jezelf blijven, dus waarom zou je een hekel hebben aan acquisitie? Om die mogelijke afwijzing die je kunt krijgen?Betekenis acquisitie en afwijzing
Hoe gaat de gemiddelde verkoper om met een afwijzing? Psychologisch gezien, schuilt in ieder mens de angst om afgewezen te worden. Denk maar aan vroeger (of onlangs?) toen je iemand wilde versieren en je een afwijzing kreeg. Het gevoel ‘een blauwtje gelopen te hebben’. Veel van ons handelen is angstgedreven. Ga maar voor jezelf na als je ergens bang voor bent: bang om iemand pijn te doen, bang om op te vallen, bang om te falen, bang om iemand te verliezen en bang om afgewezen te worden…Extra achtergrond informatie
Een psycholoog vertelde me ooit dat in zijn optiek de reden van niet acquireren door een verkoper is: angst om afgewezen te worden. Dat wil een mens niet. Wij willen aardig gevonden worden en geaccepteerd worden. Het gaat hierbij om sociale angst, de vorm van angst die het meest voorkomt. Zo ongeveer één op de tien mensen heeft er last van. De angst voor afwijzing is de op twee na grootste angst van een mens. Het ligt voor de hand dat mensen situaties gaan vermijden waarin ze afgewezen kunnen worden. Een natuurlijke reactie, die kan uitgroeien tot een probleem als het er toe leidt dat andere situaties, die lijken op de situatie die angst oproept, ook vermeden worden. Soms worden verkopers ook om persoonlijke redenen afgewezen, omdat het niet klikt met de klant. Vind jij iedereen aardig die je tegenkomt? Nee toch? Makkelijk gezegd: verwacht niet dat iedereen jou aardig vindt. De betekenis van acquisitie — werven — en een afwijzing van jou lijken bij elkaar te horen. Ik vind dat dit niet als een vanzelfsprekendheid bij elkaar hoort. Zelfs de beste verkoper krijgt wel eens een ‘nee’ te horen. Sometimes you win, sometimes you lose.Acquisition betekenis
Soms win je, soms verlies je. Je las zonet de Engelse uitdrukking die zeker voor verkopers geldt. De acquisition vertaling — of in meervoud acquisitions vertaling — lijkt het meest op hunting. Letterlijk betekent dat ‘jagen’. Persoonlijk vind ik jagen op klanten geen fijn uitgangspunt.
Binnen het bedrijfsleven wordt wel de term hunters & farmers gebruikt. De verkopers die nieuwe klanten werven zijn hunters en de verkopers die bestaande klanten binden zijn farmers. Door met zo’n indeling te werken, krijgen beide klantgroepen de aandacht die het verdient. En net zo belangrijk; niet elke verkoper voelt zich senang om een hunter te zijn, maar wel om een farmer te zijn.
Recente reacties