Bij de sales fun­nel-metho­de wordt een sco­rings­per­cen­ta­ge van 4% als nor­maal gezien in de wereld van acqui­si­tie. Dat moet beter. Volg deze twee tips en ver­hoog je con­ver­sie aan­zien­lijk met effec­tie­ve­re acqui­si­tie strategieën.

Euforie met verkoop

Hoe zat het ook alweer met die sales funnel?

Aan het begin van de trech­ter, ofte­wel de sales fun­nel, haalt je uit de vol­le breed­te van de markt die klan­ten die moge­lijk behoef­te heb­ben aan je pro­duct: dat is je doel­groep. Dit is een cru­ci­a­le stap in zowel kou­de acqui­si­tie als war­me acquisitie.

Salesfunnel verkoopexpert

Boven­aan is de trech­ter nog behoor­lijk breed, maar naar bene­den toe ver­smalt deze steeds ver­der. Van moge­lijk geïn­te­res­seer­den (sus­pects), via geïn­te­res­seer­den (pro­spects), naar dege­nen die aan­schaf over­we­gen en een prijs­op­ga­ve vra­gen (offers), met als laat­ste groep, je nieu­we klan­ten (cus­to­mers). Acqui­si­tie trai­nin­gen kun­nen je leren hoe je deze fun­nel effec­tie­ver beheert en je con­ver­sie verbetert.

Voor­ma­lig Com­mer­ci­eel mana­ger van het jaar Rob Kriek stel­de dat een sco­rings­per­cen­ta­ge van cir­ca 4% nor­maal is in de con­text van acqui­si­tie. Maar, er is een zeer effec­tie­ve metho­de om dat per­cen­ta­ge dras­tisch te ver­ho­gen, tot zelfs 50%. Hoe kan dat?

Dat kan met actie­ve door­ver­wij­zin­gen of acti­ve referrals

Schroef je sco­rings­per­cen­ta­ge op

Stel je voor, je hebt als ver­ko­per naar een hoog­te­punt toe gewerkt: het afslui­ten van de deal. Na suc­ces­vol­le kou­de acqui­si­tie hebt je je klant geïn­te­res­seerd, een rela­tie opge­bouwd, een goe­de offer­te uit­ge­bracht en… raak gescho­ten! In de eufo­rie die op dat moment ont­staat, is het de per­fec­te tijd om te vra­gen of zij jou in con­tact kun­nen bren­gen met ande­re poten­ti­ë­le klan­ten voor wie je pro­duct ook meer­waar­de oplevert.

Je vraagt dus in fei­te om nieu­we klan­ten op het moment suprê­me (!). Hét moment is belang­rijk. Je kunt het ook na leve­ring vra­gen, maar dan is de eufo­rie weg en is de kans bedui­dend kleiner.

Gebruik die eufo­rie dus.

Er komt een stof­je vrij in de her­se­nen waar zowel de ver­ko­per als de koper blij van wordt en dit zorgt ervoor dat je acti­ve refer­ral gro­te­re kans van sla­gen krijgt. Expe­ri­men­teer hier maar eens mee in de dage­lijk­se praktijk.

De asbak: Een voor­beeld uit de praktijk

En dan zit je aan tafel bij een van de twee leads die je ver­kreeg door uw actie­ve refer­ral actie, een direct gevolg van geslaag­de acqui­si­tie trai­nin­gen. Door te wer­ken vol­gens de behoef­te­ge­rich­te ver­koop­me­tho­diek, cre­ëer je weder­om een eufo­risch moment: een snel­le­re deal tot stand brengen.

Neem een alu­mi­ni­um asbak in gedach­ten. Ja, zo’n sta­pel­ba­re asbak die je — vroe­ger met name — wel eens op een ter­ras­ta­fel­tje zag staan. Stel, je ver­koopt deze asbak­ken aan café­hou­ders. Zet als eer­ste de eigen­schap­pen van deze asbak op een rij­tje, zoals: alu­mi­ni­um, glad, sta­pel­baar, licht­ge­wicht, onver­woest­baar, hij heeft een goe­de repu­ta­tie en het is een blij­vend arti­kel (geen modeartikel).

Door­dat je ernaar vraagt tij­dens je gesprek met de hore­ca­on­der­ne­mer, hoor je de behoef­ten van de klant, zoals: de wens om een asbak te gebrui­ken die niet in brand kan vlie­gen, een lan­ge levens­cy­clus heeft, mak­ke­lijk afwas­baar is en wei­nig opslag­ruim­te vraagt.

Dit voor de hand lig­gen­de voor­beeld laat zien hoe mak­ke­lijk je eigen­schap­pen kan ver­ta­len in voor­de­len. Want iets van alu­mi­ni­um met een glad opper­vlak vliegt niet in brand, gaat lang mee en is heel mak­ke­lijk afwas­baar. Op die manier kan er vei­lig bui­ten gerookt wor­den en zijn de asbak­ken snel weer schoon. Je kunt zo elke eigen­schap ver­ta­len en kop­pe­len aan een koop­mo­tief van je klant, dat uit zijn behoef­te voortkomt.

Voor­de­len, oplos­sin­gen, resul­ta­ten in de con­text van acquisitie

Je klan­ten zijn voor­al geïn­te­res­seerd in de voor­de­len, oplos­sin­gen en onder­schei­den­de ken­mer­ken die je pro­duct voor hen te bie­den heeft, een kern­prin­ci­pe dat je leert in acqui­si­tie trai­nin­gen. Het veel toe­ge­pas­te alter­na­tief, de ander wil­len over­tui­gen, gaat tegen je wer­ken, voor­al in kou­de acqui­si­tie scenario’s.

Maar ken­nis van die ver­schil­len heb je wel nodig om te weten hoe sterk de ken­mer­ken en voor­de­len van je pro­duct zijn. Je belang­rijk­ste taak bij behoef­te­ge­richt ver­ko­pen is om aan te tonen wat de klant aan je pro­duct heeft, wel­ke voor­de­len, oplos­sin­gen en resul­ta­ten hij van je aan­bod mag verwachten.

De belang­rijk­ste vraag die een klant zich stelt, is: wat heb ik daar­aan? Ofte­wel: What’s in it for me? Pro­beer daar­om eerst een beter begrip van de pro­ble­men en klant­be­hoef­te te krij­gen en praat zo min moge­lijk over eigen­schap­pen. Dan ben je uit­ein­de­lijk beter in staat om toe­ge­voeg­de waar­de te cre­ë­ren die past bij de behoef­te van je klant. Daar­door gaat de klant je zien als een part­ner, niet meer als een leve­ran­cier, en zal zijn koop­be­reid­heid toe­ne­men. Het veel toe­ge­pas­te alter­na­tief, de ander wil­len over­tui­gen, gaat tegen je werken.

Con­clu­sie

Eufo­rie in sales en acqui­si­tie berei­ken kan snel­ler gaan dan je denkt. En niet één keer, maar twee keer. Door behoef­te­ge­richt te werk te gaan én door te vra­gen om twee nieu­we klan­ten tij­dens het ‘moment suprê­me’. Zo bouw je aan part­ner­schap­pen in plaats van een­ma­li­ge klan­ten én ver­groot je direct de kans op nieu­we opdrach­ten met effec­tie­ve acqui­si­tie strategieën.

Lees ook mijn ande­re blogs of bekijk mijn trai­nin­gen.