Als inkopers merken dat er grote behoefte is aan een order, kunnen ze daar gebruik van maken. Dit artikel belicht belangrijke aspecten waar je op moet letten als de omzetdruk hoog is en de orders wat achterblijven. Een cruciale vaardigheid binnen acquisitie training en verkooptrainingen.
Meteen een tip om mee te beginnen
Bepaal vooraf je grenzen als het gaat om eventuele korting. Dit kan met een zeer praktisch hulpmiddel, door te werken met Must, Wants en Jokers. Een strategie die vaak centraal staat in mijn sales trainingen. Lees wat verkoper Petra van den Burgh overkwam.
Playing hard to get
Petra van den Burgh, een professional die zich heeft bekwaamd door diverse verkooptrainingen te volgen, is verkoper. Ze werkt bij een groothandel in tapijten en loopt achter op haar verkoopdoelen, mede door niet voldoende projecten. Petra voelt de omzetdruk en het gehijg van haar verkoopleider in haar nek. Gelukkig heeft Petra, door haar acquisitie training, al geruime tijd een grote prospect in Zuid-Holland op de korrel. Dit bedrijf, Van Belzen, wil voor een gedeelte van het assortiment overstappen op een andere leverancier en Petra heeft al een offerte uitgebracht.
De afspraak met de inkoper Arie Knijp, een moment waar sales trainingen vaak op voorbereiden, is tot drie keer toe afgezegd. Een situatie die elke verkoper mee te maken krijgt. Als het een bewuste tactiek is, is het een tactiek uit de vorige eeuw die wel eens door ‘de oude garde inkopers’ werd ingezet. Ik noem deze tactiek ‘Playing hard to get’.
Wie wint er uiteindelijk?
Pas bij de vierde poging, een scenario dat vaak besproken wordt in acquisitie training, krijgt Petra de kans voor een afspraak die wel doorgaat. Hier speelt de kunst van het onderhandelen een cruciale rol.
Inkoper Arie komt al snel to the point: hij wil meer korting. Petra mag 20% op het offertebedrag van € 9.428,- weggeven, maar Arie Knijp verlangt 35%. Petra krijgt de gelegenheid om nog even met de boekhouder te bellen en deze collega van haar zegt dat er dan quitte gespeeld wordt qua marge. Mooi, er is een deal! “Binnen is binnen”, denken beiden. De vraag is hoe de inkoper erover denkt.
Je wordt uitgetest
Er zijn inkopers die testen hoe groot je omzethonger is. Ze maken je een klein beetje gelukkig door steeds iets toe te zeggen. Bijvoorbeeld een afspraak of de order voor een proefexemplaar, maar telkens komen ze er op terug en zeggen ze af. Ze zeggen geen ‘nee’, maar houden op een vervelende manier de boot nog even af. Als je dan heel graag de order wilt, dan zul je heel snel opnieuw een afspraak willen. Ondanks ‘alles’ blijft je enthousiast. De inkoper merkt dat. Heel slim laat hij je meer toezeggingen doen. Hij is bezig jou klaar te stomen om alles weg te geven wat mogelijk is. Niet echt een basis voor partnership, maar toch komt dit regelmatig voor. Realiseer je dat als een inkoper je organisatie helemaal uitknijpt, hij het voor jou als leverancier aantrekkelijk maakt om hen als klant later ooit nog eens een keer ‘terug te pakken’. Dit kan uiteraard ook de andere kant op uitwerken.
De remedie: een drietrapstactiek met verkooptrainingen
Zorg voor een goed gevulde orderportefeuille. Jouw onafhankelijkheid is dan groter en je kunt wat vaker ‘nee’ tegen een inkoper zeggen. Het versterkt de machtsbalans in jouw voordeel. Maar dat alleen is wel erg makkelijk gezegd. Wat je ook kunt doen is je grenzen zeer duidelijk stellen. Je moet durven zeggen: “Tot hier en niet verder!” Dat kan door voor jezelf de Must, de Wants en de Joker te bepalen:
- De Must. Dit is wat je minimaal moet bereiken. Bijvoorbeeld. ‘Ik wil minimaal 12 dozen verkopen met maximaal 10% korting.’
- De Wants. Dit zijn de dingen die je graag zou willen bereiken. Bijvoorbeeld. ‘Het liefste verkoop ik 36 dozen tegen de volle mep.’
- De Joker. Wat kun je weggeven zonder dat dit je pijn doet? Bijvoorbeeld. Leveren binnen één week in plaats van de gebruikelijk drie weken.
In mijn verkooptrainingen help ik je met het vaststellen van je grenzen op het gebied van de Must, Wants en Joker.
Resumé
Laat je omzethonger zo weinig mogelijk aan een inkoper blijken. Een principiële benadering die in verkooptrainingen wordt benadrukt. Bepaal daarvoor van tevoren je Musts, je Wants en je Joker.
Lees ook mijn andere blogs en bekijk mijn trainingen.
Recente reacties