Ik train al heel wat jaren vakmensen en professionals die verkopen niet leuk vinden. Van deze mensen wordt verwacht dat ze verkopen, of ze het nu leuk vinden of niet. Enorm veel energie krijg ik ervan als tijdens de verkooptrainingen niet-verkopers verkopen minder gaan zien als iets ‘vies’, maar als leuk en zinvol.
Acquisitie voor professionals
Een van de onderwerpen die steevast aan bod komt tijdens een training Acquisitie voor professionals is vertrouwen. Je weet vast wel dat vertrouwen te voet komt en te paard gaat. Deze uitdrukking hoor of gebruik je ongetwijfeld wel eens. Het wil zeggen dat het makkelijker is om iemands vertrouwen te schaden, dan om het te verkrijgen. Hoog tijd om eens verder in te zoomen op hoe je het vertrouwen in iemand krijgt. Zeker omdat bij sales, acquisitie en adviezen geven vertrouwen een grote rol speelt. Als je een vakprofessional bent, dan is dit artikel helemaal interessant voor je.
Vertrouwen is meer dan een gevoel
Vertrouwen voel je. Het is zo’n buikgevoel, waarbij een ander over jou zegt: “Ja, met deze adviseur wil ik samenwerken. Dat gaat leiden tot iets moois.” Vertrouwen is meer dan een gevoel of een verwachting. Het is gebaseerd op concreet gedrag en behaalde resultaten. Het goede nieuws? Aan gedrag kun je werken.
Beantwoord deze vragen eens:
- Heb jijzelf een vertrouwde adviseur? Iemand tot wie je je regelmatig wendt om advies te krijgen over al je belangrijke zaken? Denk aan loopbaan, je relatie thuis, levenskeuzes.
- Zo ja, welke eigenschappen heeft die adviseur?
- Zo niet, naar welke eigenschappen zou je kijken als je je vertrouwde adviseur zou uitzoeken?
De antwoorden op deze vragen maken je bewuster van wat de eigenschappen zijn van een adviseur die jij vertrouwt.
Voordelen van vertrouwen
Ben je adviseur en speelt vertrouwen een rol in je werk, lees dan het boek De vertrouwde adviseur. Uit dit boek heb ik enkele handige passages gehaald die van pas kunnen komen voor je tijdens jouw acquisitie. Zo zijn er diverse voordelen als een (potentiële) klant vertrouwen in jou en je dienstverlening heeft. Je (potentiële) klant:
- zoekt jouw advies,
- deelt meer informatie met je (je kunt beter helpen),
- betaalt je rekening zonder vragen te stellen,
- beveelt je aan bij anderen,
- vergeeft het als je een fout maakt,
- waarschuwt je bij gevaren en risico’s,
- haalt je er in een vroeg stadium bij.
Je leest hieronder diverse do’s & don’ts als het gaat om vertrouwen. Doe er je voordeel mee.
Do’s
- Durf kwetsbaar te zijn + en in de directe nabijheid van de ander
- Blijf in contact met me (stem af)
- Begrijp mij
- Stel de vraag: Waar staan we over 5 jaar?
- LSD (Luisteren, Samenvatten, Doorvragen)
- Geef ideeën weg
- Onthoud/leg vast
- Wees echt
- Hou van je eigen vak (en van mensen)
Don’ts
- Egocentriciteit
- Willen winnen
- Je laten leiden door angst
- Alles onder controle willen houden
- Slim over willen komen
Maak rapport
Vertrouwen in een ander krijgen, wordt ook gestimuleerd door goed bij een ander aan te sluiten. Aansluiten is de basis van communicatie. Tijdens acquisitie is het noodzakelijk om aan te sluiten bij de ander. Aansluiten heet rapport maken (je spreekt rapport uit als rappoor). Rapport is een staat van verbale en non-verbale betrokkenheid van mensen bij elkaar. Door het rapport klikt het tussen de betrokkenen. Hoe positiever het contact verloopt, hoe groter de ervaren betrokkenheid. Door rapport te creëren met een gesprekspartner, is diegene sneller geneigd de ander positiever te waarderen en eerder te vertrouwen. Rapport kun je creëren op twee niveaus:
- Verbaal: manier van spreken (spreektoon, snelheid, woordkeuze);
- Non-verbaal: lichaamstaal (houding, ademhaling, bewegingen, mimiek).
Know-like-trust
Ook online speelt vertrouwen een flinke rol. Neem als voorbeeld LinkedIn. Ik had in 2009 een groep van ongeveer 40 starters voor me tijdens een netwerkseminar bij de Kamer van Koophandel. Op mijn vraag wie er resultaten had geboekt door middel van LinkedIn staken er een paar hun hand op. Een van hen gaf aan dat hij op LinkedIn een oud-klasgenoot van de lagere school tegenkwam. Ze maakten connectie en spraken af om te gaan lunchen. Zo geschiedde. Ze praatten over vroeger, en ook over werk. Om een lang verhaal kort te maken: dit gesprek leidde tot een opdracht van 1,2 miljoen euro. Dat is nog eens een resultaat uit acquisitie. Hier vond het know-like-trust proces versneld plaats. Beide heren kenden elkaar al (know). Ze vonden elkaar vroeger aardig en waren vriendjes op school (like). Dit maakt dat er vertrouwen is (trust) en de opdracht werd gegund. Vanuit vertrouwen kopen mensen graag diensten en producten.
Als alle producten/diensten/dingen gelijk zijn, zullen mensen zakendoen met anderen die ze kennen, waarderen en vertrouwen. En dat gun ik jou ook.
Met dit artikel wens ik dat je bewuster geworden bent van hoe sterk vertrouwen een rol speelt tijdens acquisitie. Je hebt invloed op dat anderen vertrouwen hebben in jou. De inhoud van dit artikel komt voort uit passages van het boek ‘Acquisitie voor professionals’ door Jan-Willem Seip.
Recente reacties