Bij de sales funnel-methode wordt een scoringspercentage van 4% als normaal gezien in de wereld van acquisitie. Dat moet beter. Volg deze twee tips en verhoog je conversie aanzienlijk met effectievere acquisitie strategieën.
Hoe zat het ook alweer met die sales funnel?
Aan het begin van de trechter, oftewel de sales funnel, haalt je uit de volle breedte van de markt die klanten die mogelijk behoefte hebben aan je product: dat is je doelgroep. Dit is een cruciale stap in zowel koude acquisitie als warme acquisitie.
Bovenaan is de trechter nog behoorlijk breed, maar naar beneden toe versmalt deze steeds verder. Van mogelijk geïnteresseerden (suspects), via geïnteresseerden (prospects), naar degenen die aanschaf overwegen en een prijsopgave vragen (offers), met als laatste groep, je nieuwe klanten (customers). Acquisitie trainingen kunnen je leren hoe je deze funnel effectiever beheert en je conversie verbetert.
Voormalig Commercieel manager van het jaar Rob Kriek stelde dat een scoringspercentage van circa 4% normaal is in de context van acquisitie. Maar, er is een zeer effectieve methode om dat percentage drastisch te verhogen, tot zelfs 50%. Hoe kan dat?
Dat kan met actieve doorverwijzingen of active referrals
Schroef je scoringspercentage op
Stel je voor, je hebt als verkoper naar een hoogtepunt toe gewerkt: het afsluiten van de deal. Na succesvolle koude acquisitie hebt je je klant geïnteresseerd, een relatie opgebouwd, een goede offerte uitgebracht en… raak geschoten! In de euforie die op dat moment ontstaat, is het de perfecte tijd om te vragen of zij jou in contact kunnen brengen met andere potentiële klanten voor wie je product ook meerwaarde oplevert.
Je vraagt dus in feite om nieuwe klanten op het moment suprême (!). Hét moment is belangrijk. Je kunt het ook na levering vragen, maar dan is de euforie weg en is de kans beduidend kleiner.
Gebruik die euforie dus.
Er komt een stofje vrij in de hersenen waar zowel de verkoper als de koper blij van wordt en dit zorgt ervoor dat je active referral grotere kans van slagen krijgt. Experimenteer hier maar eens mee in de dagelijkse praktijk.
De asbak: Een voorbeeld uit de praktijk
En dan zit je aan tafel bij een van de twee leads die je verkreeg door uw actieve referral actie, een direct gevolg van geslaagde acquisitie trainingen. Door te werken volgens de behoeftegerichte verkoopmethodiek, creëer je wederom een euforisch moment: een snellere deal tot stand brengen.
Neem een aluminium asbak in gedachten. Ja, zo’n stapelbare asbak die je — vroeger met name — wel eens op een terrastafeltje zag staan. Stel, je verkoopt deze asbakken aan caféhouders. Zet als eerste de eigenschappen van deze asbak op een rijtje, zoals: aluminium, glad, stapelbaar, lichtgewicht, onverwoestbaar, hij heeft een goede reputatie en het is een blijvend artikel (geen modeartikel).
Doordat je ernaar vraagt tijdens je gesprek met de horecaondernemer, hoor je de behoeften van de klant, zoals: de wens om een asbak te gebruiken die niet in brand kan vliegen, een lange levenscyclus heeft, makkelijk afwasbaar is en weinig opslagruimte vraagt.
Dit voor de hand liggende voorbeeld laat zien hoe makkelijk je eigenschappen kan vertalen in voordelen. Want iets van aluminium met een glad oppervlak vliegt niet in brand, gaat lang mee en is heel makkelijk afwasbaar. Op die manier kan er veilig buiten gerookt worden en zijn de asbakken snel weer schoon. Je kunt zo elke eigenschap vertalen en koppelen aan een koopmotief van je klant, dat uit zijn behoefte voortkomt.
Voordelen, oplossingen, resultaten in de context van acquisitie
Je klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen en onderscheidende kenmerken die je product voor hen te bieden heeft, een kernprincipe dat je leert in acquisitie trainingen. Het veel toegepaste alternatief, de ander willen overtuigen, gaat tegen je werken, vooral in koude acquisitie scenario’s.
Maar kennis van die verschillen heb je wel nodig om te weten hoe sterk de kenmerken en voordelen van je product zijn. Je belangrijkste taak bij behoeftegericht verkopen is om aan te tonen wat de klant aan je product heeft, welke voordelen, oplossingen en resultaten hij van je aanbod mag verwachten.
De belangrijkste vraag die een klant zich stelt, is: wat heb ik daaraan? Oftewel: What’s in it for me? Probeer daarom eerst een beter begrip van de problemen en klantbehoefte te krijgen en praat zo min mogelijk over eigenschappen. Dan ben je uiteindelijk beter in staat om toegevoegde waarde te creëren die past bij de behoefte van je klant. Daardoor gaat de klant je zien als een partner, niet meer als een leverancier, en zal zijn koopbereidheid toenemen. Het veel toegepaste alternatief, de ander willen overtuigen, gaat tegen je werken.
Conclusie
Euforie in sales en acquisitie bereiken kan sneller gaan dan je denkt. En niet één keer, maar twee keer. Door behoeftegericht te werk te gaan én door te vragen om twee nieuwe klanten tijdens het ‘moment suprême’. Zo bouw je aan partnerschappen in plaats van eenmalige klanten én vergroot je direct de kans op nieuwe opdrachten met effectieve acquisitie strategieën.
Lees ook mijn andere blogs of bekijk mijn trainingen.
Recente reacties