Hoe ver­koop je suc­ces­vol als niet-verkoper?

Het aan­trek­ken van nieu­we klan­ten levert stress en onze­ker­heid op voor de een en een kick voor de ander. Hoe sta jij tegen­over acqui­re­ren? En aan wel­ke hand­vat­ten heb je behoef­te om nieu­we klan­ten te wer­ven? Ga er maar aan staan: je vak als pro­fes­si­o­nal uit­voe­ren en nog klan­ten bin­nen­ha­len ook! Je krijgt in dit blog “5 Sales­tips voor pro­fes­si­o­nals en niet-ver­ko­pers” uit­ge­legd hoe je als advi­seur of con­sul­tant nieu­we klan­ten bin­nen kunt halen.

Veel pro­fes­si­o­nals heb­ben een hekel aan acqui­si­tie. Met een kof­fer op pad, voet tus­sen de deur, een glad ver­koop­praat­je: nee, dat is je eer te na. Kwa­li­teit ver­koopt zich­zelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren!?

Dit blog “5 Sales­tips voor pro­fes­si­o­nals en niet-ver­ko­pers” is bedoeld voor pro­fes­si­o­nals die nieu­we klan­ten moe­ten wer­ven. Bij pro­fes­si­o­nals kun je den­ken aan advo­ca­ten, con­sul­tants, archi­tec­ten en ande­re vakexperts.…

Tip 1: Wees echt!

Als pro­fes­si­o­nal ben je van natu­re bezig met de inhoud van je vak en gewend om in te spe­len op de behoef­ten van je klant. Als je meer wilt ver­ko­pen, moet je dat gewoon blij­ven doen; je hebt direct een streep­je voor op veel pro­fes­si­o­ne­le verkopers.

Veel acqui­si­teurs zijn niet zich­zelf tij­dens het con­tact met klan­ten. In gesprek met klan­ten gedra­gen ze zich anders dan in con­tact met fami­lie, vrien­den of col­le­ga’s. Klan­ten rui­ken dit met­een en trek­ken hun con­clu­sies. Als jij niet echt bent, hoe echt is je pro­duct of dienst dan?

Tip 2: Ver­ko­pen is een vak en dat kun je leren

Als je meer wilt ver­ko­pen, zul je glad­de ver­koop­praat­jes moe­ten mij­den, maar dit wil niet zeg­gen dat je van (goe­de) ver­ko­pers niets kunt leren. Inte­gen­deel: ver­ko­pen is een vak en er zijn wel dege­lijk spel­re­gels, metho­den en tech­nie­ken die je nodig hebt om een bete­re ver­ko­per te worden.

Een ver­ko­per is niet meer of min­der dan de aan­koop­hulp van de klant. Dit is wat een ver­ko­per fei­te­lijk doet:

• Ver­ko­pen is de klant hel­pen met suc­ces­vol kopen.
• Ver­ko­pen is de klant hel­pen met beslissen.
• Ver­ko­pen is de klant laten kopen.

Tip 3: Stop met overtuigen

Het begrip over­tui­gen komt in de 3 boven­staan­de defi­ni­ties van ver­ko­pen niet voor. Over­tui­gen bete­kent dat je iemand door bewij­zen en argu­men­ten zo beïn­vloedt dat hij een bepaal­de con­clu­sie aan­ne­me­lijk vindt.

Ik zie lie­ver dat je de behoef­ten van een klant bevre­digt dan dat je hem tevre­den stelt omdat je hem op een han­di­ge manier hebt omge­praat. Als je klant het nut en de toe­ge­voeg­de waar­de van je pro­duc­ten of dien­sten inziet, dan is zijn koop­be­reid­heid vele malen gro­ter dan wan­neer hij over­tuigd is. Een goe­de ver­ko­per neemt natuur­lijk wel de touw­tjes in han­den en pro­beert de klant de goe­de kant op te stu­ren. Bedenk dat de mees­te klan­ten het pret­tig vin­den als ze te maken heb­ben met een ini­ti­a­tief­rij­ke, zelf­ver­ze­ker­de ver­ko­per die uit­gaat van de behoef­ten van de klant.

Tip 4: Ver­vul behoeften

Men­sen wil­len graag geld uit­ge­ven. Men­sen wil­len nu een­maal gezond en aan­trek­ke­lijk zijn. Ze wil­len suc­ces heb­ben en ple­zier bele­ven. Ze wil­len vei­lig­heid en bescher­ming, geluk­kig zijn en leuk gevon­den wor­den door ande­ren. Voor het bevre­di­gen van deze en tal van ande­re behoef­ten heb­ben men­sen vaak veel geld over. Dat geldt niet alleen voor zake­lij­ke klan­ten, maar (juist) ook voor con­su­men­ten. Men­sen beta­len grof geld, zowel voor een ver­bou­wing van hun huis als voor een ver­bou­wing van hun hoofd of lijf. Helaas ver­dien je geen stui­ver als het aan­bod niet aan­sluit op hun behoeften.

Vaak zit er een groot gat tus­sen de behoef­ten van een klant en het aan­bod van een pro­fes­si­o­nal. Klan­ten heb­ben name­lijk vaak een heel ande­re voor­stel­ling van de dienst of van het pro­duct dan jij. Con­su­men­ten kopen name­lijk geen boor­ma­chi­ne maar mak­ke­lij­ke gaten, geen jurk maar bewon­de­ring, geen advo­caat maar vrij­spraak, geen cur­sus maar suc­ces of erken­ning. Bedrij­ven kopen geen cur­sus maar markt­aan­deel, geen soft­wa­re maar lage­re per­so­neels­kos­ten en geen stra­te­gisch advies maar een fusie.

Ver­ko­pen is niet meer of min­der dan het ver­vul­len van behoef­ten. Een klant koopt geen trai­ning tim­ema­na­ge­ment maar wil “rust en over­zicht cre­ë­ren in zijn werk­zaam­he­den”. Een klant koopt ook geen web­si­te, maar “bekend­heid voor zijn bedrijf” of een eigen iden­ti­teit en een aan­trek­ke­lijk ima­go.
Klan­ten kopen dus een per­soon­lij­ke voor­stel­ling van de voor­de­len die jouw pro­duc­ten of dien­sten ople­ve­ren. Als je wilt dat je klan­ten jouw aan­bod seri­eus nemen, zul je dus een beeld van je pro­duct of dienst moe­ten schet­sen dat zij her­ken­nen en hen aanspreekt.

Tip 5: Maak ‘t verschil

Suc­ces­vol­le pro­fes­si­o­nals zor­gen ervoor dat ze zich onder­schei­den van hun collega’s. Het is niet mak­ke­lijk om je te onder­schei­den, maar als het je lukt, kan het je veel suc­ces opleveren.

Bij super­markt Jum­bo hoeft de klant nooit onno­dig lang bij de kas­sa te wach­ten. Jum­bo geeft zijn klan­ten zelfs een kei­har­de garan­tie. Sta je als vier­de wach­ten­de in de rij, zijn nog niet alle kassa’s open en kun je niet aan­slui­ten in een ande­re, kor­te­re rij? Dan krijg je de vol­le­di­ge inhoud van je bood­schap­pen­kar gratis!

Maak jezelf onmis­baar. Zorg ervoor dat je aan­bod zo onder­schei­dend is dat je klant alleen maar door jou gehol­pen wil worden.

Een archi­tect doet dit door op zo’n bepaal­de wij­ze hui­zen te ont­wer­pen, dat het bepaal­de groe­pen men­sen aan­trekt (en ande­re men­sen niet). De ‘beeld­taal’ spreekt aan (of niet), maar wel met een onder­schei­dend en aan­trek­kend vermogen!

Wat vind jij van dit blog “5 Sales­tips voor pro­fes­si­o­nals en niet-ver­ko­pers”? Waren de tips nuttig?

Bestaan­de relaties

Na het lezen van dit blog “5 Sales­tips voor pro­fes­si­o­nals en niet-ver­ko­pers” volgt er een nog een blog. Hier­in lees je hoe je bestaan­de rela­ties en klan­ten kunt behou­den als pro­fes­si­o­nal/­niet-ver­ko­per, van wie wordt ver­wacht dat er omzet bin­nen wordt gebracht. Lees ook eens mijn boek om meer te weten te komen over acqui­si­tie. Je kan hem bestel­len via deze link: Acqui­si­tie voor pro­fes­si­o­nals’ door Jan-Wil­lem Seip.

Wil je wat meer weten over het terug­win­nen van klan­ten lees dan ook dit blog eens. Hier­naast heb ik nog een leuk arti­kel geschre­ven over het ver­ko­pen van pro­duc­ten en diensten.