Welk sociaal medium is het meest geschikt om als consultant of adviseur in te zetten voor acquisitie? Ik vraag het Trudy Pannekeet, LinkedIn Marketing Trainer & Marketing coach en auteur van de praktische LinkedIn-handleiding Spring eruit met LinkedIn. Je leest in haar gastblog het antwoord op deze vraag. En je leest veel meer handige antwoorden op vragen die ik haar stelde. Hiermee kun jij als vakinhoudelijke professional meer uit LinkedIn halen als het gaat om het verwerven van extra opdrachten.
1. Welk sociaal medium is het meest geschikt om als consultant/adviseur in te zetten voor acquisitie?
Er is niet eenduidig te zeggen welk social media kanaal geschikt is. Want je kiest de communicatiemiddelen die jouw klant gebruikt om zich te informeren. Acquisitie met LinkedIn als consultant en adviseur lijkt het meest geschikt voor de zakelijke markt. Als je je richt op een jonge doelgroep zal je wellicht ook TikTok in moeten zetten. Bepaal altijd eerst goed wie je doelgroep is en kies dan het kanaal. Maar voor B2B kan LinkedIn niet ontbreken.
Wat wel sterk is om meerdere kanalen in te zetten en je content af te stemmen op de reden waarom iemand op dat platform zit. Zo zijn Instagram en Facebook voor de entertainment en contact met vrienden. Pinterest voornamelijk voor inspiratie voor je interieur, kleding, reizen, recepten. En wordt YouTube vaak geraadpleegd voor how to-filmpjes. Dus naast je zakelijke insteek op LinkedIn kun je andere aspecten van je bedrijf laten zien op andere kanalen.
2. LinkedIn, waarom is het raadzaam om daarop te zitten?
LinkedIn is het grootste zakelijke platform online in Nederland en wereldwijd. In Nederland zijn er inmiddels 5 miljoen actieve gebruikers. Meer dan 80% van zakelijk Nederland (werkend Nederland beter gezegd) maakt gebruik van LinkedIn.
LinkedIn is al lang niet meer het cv-platform waar je tijdelijk op zit om een nieuwe job te vinden. Het is met al die mensen en bedrijven die aangesloten zijn en al de kennis die gedeeld wordt een enorm waardevolle bron van informatie. De een gebruikt het als kaartenbak; je kunt gemakkelijk mensen vinden en volgen in hun carrière. De ander zet het actief in op acquisitie met LinkedIn als consultant en adviseur door kennis te delen en daarmee klanten aan te trekken. Of welk zakelijk doel men ook nastreeft.
3. Hoe ziet een ideaal LinkedIn-profiel eruit?
Het ideale profiel geeft helder weer wat je te bieden hebt. Een volledig en optimaal ingevuld profiel is makkelijk vindbaar voor de zoekende potentiële klant. Pas daarom ook SEO (zoekwoordenoptimalisatie) toe bij je LinkedInprofiel net zoals je voor de website doet.
Daarbij is het belangrijk dat je als vakmens zichtbaar bent zodat je niet-zoekende potentiële klant met een latente vraag jou tegenkomt.
Het komt erop neer dat je je profiel goed en optimaal invult. Gebruik de ruimte die LinkedIn je biedt ook al vind jij zelf zoveel tekst niet nodig. Je geeft hiermee de zoekmachine meer munitie om jou in te zetten als goed zoekresultaat.
Waar komt een ideaal LinkedIn-profiel op neer:
- Professionele profielfoto. Hiermee wordt jouw uitnodiging te connecten sneller geaccepteerd en krijg jij zelf meer uitnodigingen om te connecten.
- Duidelijke uitleg wat jij te bieden hebt. Dat doe je onder andere met:
- Kopregel (tekst onder je foto) met de juiste zoektermen, aangevuld met wat jou of jouw methode zo bijzonder maakt.
- Info uitgebreid uitleggen wat jij doet en hoe jij de lezer kunt helpen en waar je dat doet, bij welke organisatie. Maar begin met aan te geven voor de bezoeker van je profiel “What’s in it for me” want dat zorgt ervoor dat de bezoeker van je profiel zijn probleem herkent en verder geïnteresseerd raakt.
- Huidige werkervaring. Ook daar kun je uitleggen wat je doet, wat je verantwoordelijkheden zijn, je resultaten. En wie je werkgever is.
- Verder is de koppeling bij je werkervaring aan de LinkedIn-bedrijfspagina van belang, je opleiding, je vaardigheden en de aanbevelingen die anderen over jou doen. Je kunt zelf wel zeggen dat je goed bent, maar het is beter als een ander het zegt.
- Je achtergrondfoto (de banner bovenaan je profiel) is ook een belangrijke boodschapdrager. Een beeld zegt zoveel meer dan woorden. Laat daar zien wat jij zakelijk uit wilt stralen. Het draait hier om een goede 1e indruk.
Je hoeft als medewerker dit niet allemaal zelf te bedenken en te maken. Vraag de marketeer in je organisatie om je daarbij te faciliteren. Met foto’s en teksten in de huisstijl en tone of voice van de organisatie kun jij kijken hoe je dit inzet voor jouw eigen profiel zodat jij jezelf goed kunt laten zien als vakmens. Geen eenheidsworst of kloon van de bedrijfspagina maar wel met behulp van de marcom-specialisten jouw eigen professionele uitstraling. In deze blog leg ik uit hoe je als marketingafdeling je medewerkers kunt faciliteren.
4. Hoe creëer je een overzicht van wie je doelgroep is?
Je kunt in de gratis versie van LinkedIn heel goed zoeken naar je ideale klant. Er is een uitgebreide filtermogelijkheid, maar je kunt je zoekresultaten niet vastzetten. Daar is Sales Navigator voor nodig. Bij Sales Navigator kun je zelf lijsten van prospects aanmaken (mensen en bedrijven), je kunt je persona’s invoeren en look-a-likes aangeboden krijgen. Je kunt je zoekopdracht vastzetten zodat je met regelmaat nieuwe leads voorbij ziet komen. Dit is ideaal voor acquisitie met LinkedIn als consultant en adviseur. Bijna alles kun je ook met de gratis versie doen, maar met Sales Navigator gaat alles sneller en verfijnder. Je betaalt er natuurlijk wel voor.
Hoe je in de gratis versie toch overzicht kunt houden:
- Volg groepen waar jouw doelgroep zich bevindt. De meeste LinkedIn-groepen zijn niet heel actief maar je kunt wellicht iets met de leden.
- Je kunt hashtags volgen met onderwerpen waar je doelgroep zich mee bezig houdt.
- Je kunt bij de persoonlijke pagina bij het profiel van iemand die je volgt een belletje aanklikken. Daarmee krijg je de berichten die die persoon post op je tijdlijn te zien. Daarmee stuur je een beetje wat jij op je tijdlijn te zien krijgt.
5. Wat doe je op LinkedIn om onder de aandacht te komen van je doelgroep?
Je wilt dat je opvalt hij je potentiële klant. Je kent het principe van Know, Like, Trust. De klant moet je eerst kennen anders kan hij/zij niets bij je kopen. Maar deze moet ook het vertrouwen hebben dat jij helpt met de oplossing van het probleem. En hij moet het je ook gunnen (tenzij je de enige aanbieder bent, dan kan hij niet om je heen, maar dat is niet vaak het geval). Zorg dus dat je laat zien dat jij expert bent op jouw vakgebied. Deel je kennis online. Weet wat de drempels zijn van je klant en neem deze weg door informatie hierover te delen.
6. Hoe zoek je het beste contact met potentiële klanten via LinkedIn?
Hoe kom je op LinkedIn echt letterlijk onder de aandacht bij jouw ideale klant?
- Zoek bedrijven en personen die je wilt aantrekken.
- Volg deze en nodig deze uit om een connectie te maken. Doe dit altijd met een persoonlijk bericht. Anders gaat het aantal connecties bij de ander met 1 omhoog en weten ze echt niet meer wie jij bent.
- Reageer op berichten van het bedrijf en/of de persoon. Help ze, ook al is dat niet direct aan jouw business gekoppeld.
- Wees actief als je acquisitie met LinkedIn doet als consultant en adviseur
Ga vooral niet direct verkopen. Je vraagt ook niet iemand bij de eerste ontmoeting direct ten huwelijk. Leer hen kennen en nog belangrijker: laat ze jou eerst wat beter leren kennen. Daarmee warm je het contact op en wordt het gemakkelijker daadwerkelijk een afspraak te maken. Hij/zij kent je immers al door jullie online contact.
7. Wat zijn do’s qua gedrag op LinkedIn?
- DOEN! Deel je kennis. Jij hebt echt ook iets te vertellen voor jouw volgers.
- Houd je doel en doelgroep voor ogen, like en geef een comment. Let ook op de meelezers. Een reactie “Gefeliciteerd!” doet niet zoveel voor je. Wel als je kort toelicht waarom je dit een felicitatie waard vindt. Omdat het een heel lastige studie is, omdat het een leuke werkgever is waar iemand gaat werken, omdat dit bedrijf veel doet aan verduurzaming, etc. Reageer als vakmens met net een beetje meer oprechte interesse.
- Wees je aardige zelf. Als je iets post, reageer dan op de mensen die een comment achterlaten. Dat kan al met een like. Geen lange discussies, maar ‘luister’ naar ze. Op een offline netwerkbijeenkomst zeg je ook iets terug als iemand iets tegen jou zegt of je iets vraagt.
- Zorg dat je regelmatig actief bent op LinkedIn. Ruim tijd in in je agenda.
8. En wat zijn de don’ts?
- Niet direct verkopen bij acquisitie met LinkedIn als consultant en adviseur. Wacht hiermee tot het moment (de klant) eraan toe is.
- Niet alleen zenden. Geen folderteksten of copy paste van je website. Vertel in je eigen taal je (zakelijke) verhaal. Ga het gesprek aan met je doelgroep.
- Niet alleen maar berichten van je collega’s liken. Je geeft hiermee het signaal aan het algoritme dat je meer hiervan wilt zien. Als je verder niets doet, krijg je uiteindelijk alleen maar je collega’s te zien, de medewerkers-bubbel. Houd de 80–20 regel aan. 80% potentiële klanten of bronnen voor eigen content. En 20% reactie op collega’s.
- Qua efficiency: start niet met scrollen. Dan ben je zo weer een half uur verder en de kans is groot dat je niet dichter bij je doel(groep) bent. Start met je doel voor die week, die maand in gedachten en ga doelgericht naar die persoon of die bedrijfspagina om te reageren. Scrollen kan je echt wel goede input leveren, maar neem daar bewust wat tijd voor.
- Ook een don’t: het social selling te letterlijk nemen en te lang social blijven. Het gaat er uiteindelijk natuurlijk om dat je de relatie offline voortzet. LinkedIn is geen doel, maar het middel naar je doel. Trek op een gegeven moment de stoute schoenen aan en nodig je contact uit voor een kop koffie.
9. Hoe verwacht je dat we aan social selling doen in 2030?
Oei, lastige vraag. 2030 is nog erg ver weg. Op kortere termijn zie je twee stromingen. Enerzijds humanisering van bedrijven. Mensen doen zaken met mensen. Bedrijven laten steeds meer het gezicht zien. Echte verhalen door echte mensen. Je ziet dan ook meer focus op mini-influencers. Medewerkers in bedrijven die ambassadeur zijn voor het bedrijf. Iedereen is mini-influencer. Binnenkort kan het bedrijf die berichten ook gaan promoten. Anderzijds met de komst van ChatGPT en straks misschien met Bard van Google wordt het gebruik van AI (Artificial Intelligence) gegenereerde content gestimuleerd, wat humanisering weer tegengaat.
Social media wordt wel steeds serieuzer ingezet door bedrijven. Er is steeds meer kennis van de doelgroep waarop ingespeeld kan worden. Daarbij is het versnellen van het proces van Social Selling merkbaar. Waar je een paar jaar echt weg moest blijven van verkopen, zie je een tendens dat het to the point komen ook wel weer gewaardeerd wordt. Dat kan ook als je met de beschikbare data je klant goed kent en daarmee beter in kunt schatten hoe je de klant kunt begeleiden en sturen in de funnel en wanneer de klant er dan dus klaar voor is. Lees meer in mijn blog bij Frankwatching over De 3 belangrijkste trends voor LinkedIn in 2023.
Conclusie rol van LinkedIn in het verkoopproces
Kortom, LinkedIn is niet weg te denken in het verkoopproces anno nu. Deel je kennis, ga online het gesprek aan met je klant. Ga (mini-)influencen voor acquisitie met Linkedin als consultant en adviseur!
Gastblog door Trudy Pannekeet.
Lees ook het blog nadat je dit blog “Effectieve Acquisitie: Strategieën voor diensten en producten” hebt gelezen: Acquisitie betekenis geven
Recente reacties