In de verkooptraining horen we vaak deelnemers zeggen: “Maar ik verkoop een dienst. Dat is moeilijker aan de man te brengen dan een product.” Is het werkelijk lastiger om een dienst te verkopen dan een product? Wikipedia stelt dat de kenmerken van een dienst niet-tastbaar en vergankelijk zijn, vaak geleverd op basis van het uurtje-factuurtje-principe. Maar betekent dit dat diensten moeilijker te verkopen zijn dan producten? Lees hier meer over in dit blog ‘Effectieve Acquisitie: Strategieën voor Diensten en Producten’.
Dienst of product: de uitdaging van verkoop
Op het eerste gezicht lijkt de verkoop van een dienst, als niet-tastbaar product, uitdagend te zijn. Toch, wanneer je het vervullen van klantbehoeften als kern van een verkoopgesprek beschouwt, is er geen verschil. In beide gevallen is jouw product de oplossing voor het probleem van de klant. Het verkopen van tastbare producten verschilt wezenlijk niet van het verkopen van niet-tastbare diensten. Het concretiseren van deze diensten is echter vaak complexer.
Klantbetrokkenheid tijdens dienstverlening
Diensten hebben enkele uitdagende eigenschappen waar een verkoper rekening mee moet houden. Een product is wat het is. De kwaliteit van een dienst wordt echter mede bepaald door de koper; de klant speelt een essentiële rol in het dienstverleningsproces. Als je bij de kapper bent en constant je hoofd draait, zal het eindresultaat ongetwijfeld minder bevredigend zijn. Het niet verstrekken van alle gegevens aan je belastingconsulent kan resulteren in onaangename verrassingen van de belastingdienst. Klantbetrokkenheid vereist dat een verkoopprofessional tijdens het verkoopproces overweegt wat de betrokkenheid van (medewerkers van) de klant zal zijn tijdens het consumeren van de dienst. Vooral inhoudelijke professionals zoals consultants en adviseurs zijn vaak bezig met het verkopen van zichzelf en hun dienstverlening, zelfs als ze geen affiniteit hebben met sales. Speciaal voor deze niet-verkopers is er de training Acquisitie voor Professionals, om jezelf en je dienstverlening effectiever te verkopen.
Acquisitie in de praktijk: een plan van aanpak
De kernvraag blijft: “Is het lastiger om een dienst te verkopen dan een product?” Voor verkoopprofessionals die iets willen verkopen, ligt het belangrijkste verschil tussen producten en diensten in het feit dat diensten niet tastbaar of zichtbaar zijn. Productverkopers hebben het voordeel dat ze eenvoudig demonstraties kunnen geven om de werking te tonen. Een consultant zal echter moeite hebben een ‘strategisch veranderingsproject’ te demonstreren. Deze beperking heeft ook een positieve zijde: een dienst is per definitie uniek. Als dienstverlener kun je je met een originele dienst relatief makkelijk onderscheiden van concurrenten.
Diensten en producten zijn te kopiëren, jij niet
Diensten kunnen vaak eenvoudig worden gekopieerd, niet alleen door concurrenten maar zelfs door medewerkers van je klanten of oud-collega’s. Een effectieve aanpak hiervoor is het continu vernieuwen van je dienst, je aanbod steeds verfrissen met originele en eigentijdse aanpassingen. Onthoud ook dat de dienstverlener letterlijk het succes kan maken of breken. Zelfs als jouw dienst wordt gekopieerd en door iemand anders geleverd, betekent dit niet automatisch dat de klant even tevreden zal zijn als wanneer de dienst door jou of je team zou zijn geleverd. Degene die de dienst levert speelt een cruciale rol in het dienstverleningsproces. En daarin ben jij toch de beste?
Effectieve acquisitie: een gids voor succesvolle verwerving
Voor degenen die willen excelleren in acquisitie, zijn er praktische strategieën en ideeën. Hoe zet je een acquisitieplan op? Hoe pak je acquisitie aan en welke ideeën zijn effectief? Ontdek de verschillende acquisitie strategieën en krijg inzicht in hoe acquisitie werkt. Je ziet nog beter in wat acquisitie inhoudt en je krijgt een overzicht van de stappen om succesvol acquisitie te doen. Voor verdere verdieping is er ook het boek Acquisitie voor professionals.
Lees ook het blog nadat je dit blog “Effectieve Acquisitie: Strategieën voor diensten en producten” hebt gelezen: Acquisitie betekenis geven
Recente reacties